Эффективные тактические приемы в переговорном процессе при банкротстве

30 сентября в Санкт-Петербурге состоялась VI Ежегодная конференция «Практика банкротства-2025», организованная Центром конференций «Сегодня».

В рамках конференции Владимир Кузнецов, вице-президент Ассоциации юристов по регистрации, ликвидации, банкротству и судебному представительству выступил в качестве модератора дискуссионной площадки, посвященной вопросам банкротных процедур и вызовам для бизнеса в 2025 году, а также провел мини-тренинг «Лайфхаки для должника и кредитора в переговорах». Делимся некоторыми озвученными тезисами.

Проведение переговоров в рамках процедур банкротства требует особого подхода и владения специальными тактическими приемами. Успех переговорного процесса во многом зависит от умения применять психологические техники и стратегическое мышление. Эти техники важно знать не только с позиции переговорщика, применяющего их на практике, но и с позиции любой из сторон, чтобы понимать в какой момент диалог переходит из конструктивного русла в манипуляции и давление.

Психологические аспекты переговоров

Личностный подход является ключевым фактором успешных переговоров. Важно уделять повышенное внимание личности оппонента, проявляя искренний интерес к его позиции при сохранении жесткой деловой линии.

Важную роль при общении играет визуальный контакт, помогающий в установлении доверительных отношений. Заинтересованный живой взгляд в общении с собеседником помогает преодолеть волнение и демонстрирует вовлеченность в диалог.

Стратегические приемы

·         Создание иллюзии выбора. Предлагая три варианта решения (один оптимальный, второй превосходный, третий менее привлекательный), моделируется создание ощущения контроля над ситуацией.

·         Контролируемая подача информации помогает поддерживать комфортную атмосферу. Важно отслеживать реакцию собеседника и при проявлении закрытости делать паузы, предлагать сменить обстановку или формат общения.

·         Использование имен и создание ассоциаций помогает создать персонализированный подход к каждому участнику переговоров.

·         Юмор в переговорах следует применять осмотрительно, учитывая контекст и особенности аудитории. Правильно подобранный юмор может стать эффективным инструментом сближения сторон.

Тактика ведения диалога

Управление инициативой предполагает контроль над началом и завершением переговоров. Первое и последнее слово должны быть краткими, запоминающимися и значимыми для конкретной аудитории.

Активное слушание включает в себя:

• Предоставление возможности высказаться
• Выяснение истинных интересов оппонента
• Отражение его позиции
• Формулирование уточняющих вопросов

Взаимная выгода — во главе. Устройте мозговой штурм совместно с оппонентами, предложите совместно спрогнозировать разные варианты развития событий, начиная с самых многообещающих.

Предотвращение манипуляций

Защита от давления требует четкого разграничения между конструктивным поиском решения и попытками демонстрации превосходства. Важно:

• Своевременно распознавать манипуляции
• Напоминать о целях переговоров
• Ссылаться на объективные критерии оценки

Планирование переговорного процесса

Стратегическое мышление предполагает:

• Предварительную подготовку к переговорам
• Разработку альтернативных сценариев
• Проработку возможных возражений
• Подготовку аргументов

Успешные переговоры в сфере банкротства требуют комплексного подхода, сочетающего психологические техники, стратегическое планирование и этические принципы. Применение описанных тактических приемов поможет повысить эффективность переговорного процесса и достичь взаимовыгодных решений.

Важно помнить, что каждый переговорный процесс уникален, поэтому представленные техники следует адаптировать под конкретную ситуацию и особенности участников диалога.

07.10.2025